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徐磊2002年从清华博士毕业，毕业后在北京同方微电子有限公司历任CTO、副总裁，2010年加入创新工场任战略发展部总经理，在创新工场孵化出了布丁移动（步鼎方舟）。联合创始人包炬强曾是腾讯资深产品负责人，2010年任布丁移动CTO。

布丁移动是一个O2O都市生活服务平台，推出了布丁电影票、布丁优惠券、布丁外卖等多种服务。2013年，布丁移动内部孵化了一个小组，做了“微车”APP，服务车主查询违章信息；2015年7月，微车上线加油站业务。

微车业务版图

微车实施“T型”战略，违章和加油是垂直做深的业务，横向覆盖的业务包括二手车、车讯媒体、汽车金融、保险等。2016年，微车APP+微信用户达到6,300万，注册车辆1亿，日活在百万级别，与2,000多家油站达成合作，在O2O加油领域是毫无疑问的第一名。2016年，微车加油业务GMV达到近10亿元，互联网业务收入数千万元，自身已经具备造血能力，不再需要烧钱。

查违章起家，高频刚需打造流量入口

汽车后市场一直是块诱人的蛋糕。在O2O热潮时期，出现了各式各样的车后服务，花样创新覆盖洗车、保养、汽配零售、违章、加油、停车等各个环节。微车团队在考虑进入汽车后市场之时，筛选了一遍车后服务市场的各项子类，得出结论：洗车、二手车买卖、新车报价、驾校宝典和网络驾校等，产品需求很大，用户量不小，但是用户留存率很低、粘性不强，无法起到入口的作用，一旦补贴消失，用户就会流失。

2013年初《新交规》颁布，团队觉得找到了入口——违章提醒因为新交规的颁布而成为热点，这是车主的高频刚需。

据微车联合创始人包炬强透露，最初做违章也是抱着尝试的心态，第一款产品由一个3人技术团队做出，上线之后效果很好，于是微车在2014年成为独立公司并推出了APP。违章是每个车主都会遇到的“痛”，微车最初只是提供简单的违章信息查询，逐步添加了违章主动提醒、代缴违章款和识别“贴条”高发区。

违章查询是需要一定技术实力的，技术之外还需要跟交管局谈合作，行业已经从野蛮生长时期，演变成现在仅剩微车和“车轮查违章”两家。目前微车的流量来源，外部（百度，高德，支付宝等）跟自身APP各占一半。

“加油+查违章”双轮驱动，“2C+2B”两端并举

在违章业务稳定之后，微车认为仅靠违章一条腿不够硬，难以牢固支撑起庞大的流量，于是选择了第二条腿：加油。与洗车、保养、保险等相比，加油频率更高且客单价不低：每个车主平均两周加一次油；一辆车一年的加油金额在8,000元左右（单均在200元左右）。

目前全国有10万多家油站，平均一家油站的年营收在1,800万，即使是与5%的油站合作，一年的GMV也能达到900亿。此外，与4S店、洗车店相比，加油站之间的竞争没有那么激烈，是个近似垄断、旱涝保收、现金流很好的市场。

微车可为合作的加油站导流，为加油站带来更多客户：对于地段好客流量基数大的油站，微车导流能贡献其收入的20%-30%，对于新开设或地处偏僻的油站，微车能贡献其收入的10%以上。

2015年7月，微车推出加油站业务。初期的拓展客户是连锁油站集团，但速度很慢，效果不佳，微车找到症结，在2015年底把服务加油站的流程标准化，只有标准化才能快速复制。截止2016年底，微车合作油站已达到2,000家左右。

除了为加油站导流，微车还为油站提供管理系统。一个油站有30%的消费者是办卡用户，其余70%是散客，如何保持这70%散客的粘性是加油站所关心的。为了引流和保持用户粘型，微车为加油站提供了一套交易系统和营销系统。

加油站原有的系统由传统的油机厂商提供，系统参差不齐而且收费，微车以免费进入，当有一定比例的油站都使用微车的系统时，这些油站就不再是一个个的孤岛，油站互联，车主跨区域流动时，就可以都在微车合作油站完成加油，对加油站客流量的提高和微车在加油行业的知名度都很有价值。

2017年，微车的目标是把合作的加油站数量增加到5,000家。横向拓展数量之外，微车在加油的链条上将往上游发展。微车会尝试携众多加油站的采购需求，去跟上游的炼油厂谈判，获取质量更好的油和更优惠的价格；此外，加油站也有供应链金融的需求，对油品交易的了解是微车做供应链金融的基础和优势。

打造车主服务平台，覆盖整个车后市场

微车选择进入车主市场，是看中庞大的中产阶级消费市场，而是否拥有私家车则是判断中产一个简单明了的特征。微车很好地定位了这样一个优质用户群体，打造一个围绕车主用户群体需求的服务平台，是微车自始至终的定位。

在把违章和加油做深做透的同时，微车也在拓宽业务范围。目前微车平台上有买新车、二手车买卖、保险、信用卡、代驾、保养、摇号、行车轨迹识别等业务。这些业务以微车为入口，跟合作伙伴一起为用户提供价值。因为车主价值高，这些业务为微车带来的收入也更高。包炬强预测，微车流量还将继续增长，2017年互联网相关业务收入有望翻倍增长。

近期，爱分析对微车联合创始人包炬强进行了调研访谈，精选部分与您分享。

Q：一个加油站的收入和成本构成是怎样的？

A：加油站的收入主要是加油，还有一小部分非油品业务，比如便利店；影响收入的因素还有油价涨跌、很小比例的逃单、收到假币等。

成本构成有采购、人力、地租和设备运维，主要是采购和人力成本。

 

Q：微车如何与油站达成合作？拓展的难点在哪？

A：选择合作油站时，首选是微车导流占油站比例较高的那些。在一个区域内跟几家或一个集团的油站合作，让它们获得更多的订单。微车对合作油站的油品和服务质量是有考量的，如果质量差，接到的投诉过多，会进行下线处理。

油站拓展的难点，是能把商业模式、公司情况、利弊跟油站讲清楚的人很少，人员的培训成本非常高。在地推这块儿，很难像美团、饿了么那样去地推；也无法像e代驾那样做地推，e代驾的地推比较简单，把烟灰缸之类的送给餐馆老板就行。

 

Q：车主支付的油费是直接到加油站，还是会经过微车？

A：合作的油站都会使用我们的支付终端，付款会到微车，微车跟油站再单独结算。微车会给油站预付，让油站放心。这块儿的垫付量不大，因为现金很快就进来了。

 

Q：微车如何吸引车主去合作油站加油？

A：通常情况，通过微车加油的优惠在5%左右，新用户会有一些刺激措施。方式可能是直降，也可能是返券或现金券，增加粘性。优惠对于油站的影响，油站自己会计算，增加了销量，价格降低一点，对油站整体还是利大于弊的。

 

Q：车后市场哪些服务可以做成O2O？

A：车这个行业，车主人群大，车主消费力可以。整个汽车后市场，大量的需求，频度都特别低：买卖车几年一次，保险是一年一次，保养是半年一次吧。高频的需求有违章、停车（每天都要停）、加油、洗车（看天气、看环境）。做O2O需要用高频的服务，把用户粘住，从高频打低频，低频的服务是没有入口的，也成不了入口，只能疯狂地砸广告，靠砸广告砸出入口、塑造品牌，但这需要融资能力强。

 

Q：微车目前的团队构成是怎样的？

A：公司近一半的人是做加油的事情，查违章的人员比较少。在总部有一百五十人左右，在各个地方有五六十人，总共二百二三十人。我们对线下团队控制得比较精炼，不想太冒进。

 

Q：如果电动汽车和充电桩普及，微车的加油业务会如何转型？

A：新能源汽车、充电桩是未来的趋势，但充电还没到快速普及的时候。在北京这样的地方，停车位都没有，充电桩就更难了。做个充电站，大概率是亏损的，因为电便宜。充电桩能在两三分钟充满百分之八九十的时候，就到了普及的关口。

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