被网红天使们看重，悟空租车能否在市场混战中脱颖而出？ | 人物访谈
中国的租车市场从来不乏入局者和竞争者。从传统的租车平台，如神州租车、一嗨租车，到新兴的P2P租车平台，如PP租车、凹凸租车，再到如雨后春笋般出现的分时租赁平台，一波又一波的创业企业涌入租车市场。同时，也有很多玩家相继离开。
从整个租车行业来看，老大哥神州租车的地位仍然不可撼动。凭借在短租业务的良好表现以及与神州优车的合作，2016年前9个月，神州租车的租赁收入已经达到了38.37亿，与2015年全年的收入只差6个亿，净利润13.88亿，与2015年全年净利润基本持平。
但由于神州租车的自营模式，租车数量一直保持在6万辆左右，并未有扩张倾向。6万辆的车队规模实际上只略高于上海市出租车的数量，同时，神州租车目前只覆盖97个城市，离覆盖全国尚有很大距离。因此，除神州以外的其他租车平台仍然斗志满满，分享剩余的大半块蛋糕。
在各玩家一路拼杀，不断抢占市场份额的同时，2015年3月上线的悟空租车另辟蹊径，以B2P模式进入战场。据悉，成立两年的悟空租车，已获博将资本、徐小平真格基金、360周鸿祎胡欢夫妇的个人投资基金、紫辉创投等机构投资。
轻资产、重运营的B2P模式
与神州租车重资产的自营模式不同，悟空租车选择了轻资产的B2P模式。
所谓B2P模式是指一端整合线下中小租车公司的车辆资源，一端连接消费者，可以理解为租车领域的“携程”。也就是说，车辆本身并不归悟空租车所有，平台自身不用负责买车、折旧、残值处理等问题。
从神州租车的情况看，租赁车辆的折旧成本已经占到了租赁收入的25%左右，再加上工资、门店开支、维修保养、燃料开支等直接运营成本，汽车租赁的成本总额占到了收入的55%，而对于悟空来说，加盟门店的形式节省了大量成本投入。
悟空租车最早从北京试点，然后逐步扩展到其他城市。截至目前，已经覆盖了全国200多个城市，车辆资源近2万台。
由于悟空租车面对的是C端消费者，又是轻资产运营，因此，持续的品牌投入和产品投入是悟空租车最主要的两部分支出。
爱分析了解到，目前悟空租车主要以日租为主。其中，旅游城市和非旅游城市日租金有很大区别，所有车型和所有租日平均下来不超过200元，略低于神州租车的平均日租金。
为加盟商导流，扶植中小租车公司
悟空租车主要通过线上平台，包括PC端和移动端为线下加盟网点导流。目前，全国加盟网点在1700个左右。在主要的省会城市，悟空租车能够占到单个网点客户流量的50%-60%。
未来，扩大加盟网点的覆盖率和保证服务质量仍是悟空租车的重点，公司计划覆盖的城市数量在400-500个。
在收入构成上，悟空租车的收入来源主要是加盟费、网点保证金和交易佣金。交易佣金的抽成比例在10%左右，未来会占到15%。据悉，悟空租车2016年的GMV在大几千万，2017年预计在几个亿。
近期，爱分析对悟空租车CMO朱旭进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。
Q：美国分时租赁公司Zipcar是用会员费的收费模式，中国这种模式是否能跑通？
A：我觉得这种模式可以跑通，但是美国和中国的差异性很大。
Zipcar之所以在美国很火，是因为美国的公共交通并不发达，在美国打车是很贵的。但在中国这两点截然相反。中国打车很便宜，现在又有滴滴和Uber，就更便宜了。
从北京市2020年地铁的规划看，大城市未来1公里之内一定会有一个地铁站，那么，这就意味着地铁几乎可以达到任何一个地方，分时租赁会很有挑战，反而我很看好摩拜和ofo这个模式。
Q：在美国，70%的租车市场都在机场，国内的情况和美国是否类似？
A：类似，主要是机场和高铁，因为中国的高铁很发达。总体上看，主要是人流聚集的地方。
Q：滴滴做租车业务对这个行业有什么影响？
A：滴滴已经在做了，滴滴和一嗨合作比较多。滴滴的模式和我们比较类似，但是我并不认为滴滴的租车项目能够做成功。
第一，我认为租车的市场足够大，滴滴有体量是OK的，但是作为一个长决策和低频次的需求，客户在租车之前还是会做筛选和比较的，客户会更倾向于专注做租车的品牌，在这方面滴滴并没有优势。
第二，术业有专攻。作为一个创业公司来讲，做好一件事情再做第二件事情是非常关键的。
滴滴在打车方面已经做得很成熟了，但在这一点上，无论是网约车的政策，还是是否能盈利都是很关键的。所以我觉得先把这些做好，然后再考虑衍生能够带来哪些收益，流量如何变现的问题。
Q：在租车行业，一个比较优质的客户是如何定义的？一般的频次在什么级别？
A：正常租车行业，1年使用一到两次就算不错了，因为它本身就是一个低频次、长决策的过程。如果以决策时间的长短作为横轴，使用频次的高低作为纵轴画一个象限，在所有出行方式中，租车应该在最后一个象限。
Q：现在是需要在固定的地点送还车，这种情况有可能改变么？
A：有。我们最早希望租车就像摩拜一样，但关键是车位如何解决。摩拜就解决了这个问题，因为自行车没有停车位的费用。但在租车这个行业，上一个客户停一个免费车位你赚了，停一个1小时15的，过几个小时以后来取就亏死了。取还车的便捷性是核心问题。
Q：怎样看待凹凸租车、宝驾租车、PP租车这类的P2P租车平台？
A：我们之所以做B2P，也是看到了P2P本身存在的问题。我觉得个人租车在中国并非伪需求，这个需求还是有的，但是很多点并没有落地，比如说法律、征信体系、服务质量等等。
Q：2B端的租车需求会很大么？
A：会很大，但是2B的租车会有几个问题，2B的业务，关系可能比品牌更重要，作为一个大品牌去维护反而没有小品牌灵活。加盟商很多都是靠2B来生存的，靠短租活不下去。
Q：悟空租车是如何构建风控体系的？
A：风控我们自己做了一套系统，认证、征信这套，到目前为止，一台车没丢过。我们有自己的一套方法论，接入了一些分析的数据源，自己去分析每一个客户案例。
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