五位火锅大咖共话：超5000亿赛道的机遇破局点

总第 170 期

孙岩岩、王文军、汪成、尹伊、牟建 | 分享

作为餐饮行业最大的赛道——火锅赛道，在越来越卷的市场中，开始新一轮的竞争时速。

在由沙利文、餐饮新连锁、头豹联合举办的2023新消费暨食饮餐饮产业投资峰会上，火锅餐见创始人孙岩岩、大龙燚联合创始人王文军、馨田董事长汪成、刘一手集团总裁尹伊、后火锅创始人牟建，就新市场下的火锅生死竞争，展开了激烈碰撞。并对火锅赛道的当下发展、火锅细分领域的机遇方向，给出了各自的真诚见解。

 火锅市场的变化与机遇 

孙岩岩

火锅餐见创始人

我先分享两组数据。第一组，火锅餐见数据研究发现：2020年，火锅行业总收入4380亿；2021年市场出现反弹，达到了5218亿；2022年，火锅市场营收再次来到了5025亿。

整体来说，火锅行业的增速在放缓，但依然是整个餐饮赛道的第一把交椅。

第二组数据是，火锅赛道的连锁化率的持续增长。2019年，火锅赛道的连锁化率为15.1%；到2022年，火锅赛道的连锁化率已经达到了25%。比中式餐饮的18.3%高了近7个点。

这两年，尤其市场经过了疫情挑战。市场的消费水平降低，但消费需求却在升级。在这样的市场情况下，火锅市场面临着哪些机遇和挑战？

尹伊

刘一手集团总裁

火锅行业的整体规模冲到了5000亿以上，连锁化率达到了25%，从整个市场来看，目前的行业竞争是很激烈，所以，汪总和馨田是幸福的。

这两年，品牌的竞争变大，新锐品牌快速崛起，市场开始充分竞争。竞争的背后，是大家越来越关注消费者的需求和体验。

对于餐饮人来说，竞争既是压力也是动力。这也是火锅市场越来越大，从全国走向全球的机会和原因。

未来，腰部以下的品牌穿越生命周期会有些困难。因为，市场热度高，入场的人多，开店率很高，闭店率也很高，能够穿越周期的品牌一定是凤毛麟角。所以，大家还是要回归本质，好好做产品。

牟建

后火锅创始人

今天在现场，有人问我：我的品牌为什么叫后火锅？从哪里来？

后火锅其实来自于重庆南岸区后堡的一栋废墟楼里，从第一家店到成都，再到上海。我们经历了不止一个阶段。

在品牌的发展过程中，我们能发现，每个阶段的竞争和机遇都不一样。从单一到多样化，从产品、营销到组织力，需要关注的东西越来越多。

前段时间我们聊了一个话题，你看到的市场机会，其实都是周期性释放出来的市场机会——

比如，我们这两年品牌在全国快速铺展，去攻城拔寨，开疆拓土。这个时候，大家看到的是现象。再往前看呢？我们攻城拔寨、开拓市场的前提，是不是要有一波靠谱的人去做这个事情？

也就是，我们要匹配一批加盟商、合作伙伴，去开城、去插旗。不管是我的产品的输出、品牌的营销、还是市场的拓展。回过头来看，就是我搭建坚实的组织和供应链的实力。

如果没有这两个，仅仅是快速奔跑、疯狂吃肉，到了一定阶段，肯定会消化不了的。所以，你的组织力和供应链一定要匹配得上品牌的发展规模和阶段。

 火锅是否到了存量时代？

孙岩岩

火锅餐见创始人

中国餐饮门店300多万家，火锅就达到42.6万家。火锅赛道在大家的印象里是红海中的红海，当前的火锅市场是否到了存量时代？

王文军

大龙燚&大萱火锅联合创始人

大龙燚从2013年到今天，也走过了十年时间了。

在2013、2014、2015年，能够看到全国门店上百家的品牌，屈指可数——大龙燚、小龙坎、蜀大侠、谭鸭血等等。再往前说，秦妈、刘一手、德庄也都是前辈品牌。这两年，朱光玉、后火锅、萍姐、楠火锅等，也跑出来了。

从全国来看，火锅门店的数量和品牌是增加的趋势，但从细处看，整个市场的也进入了非常卷的境况。这一环境下，大家一定是先求生存，再求发展。

但是，这个市场会不断有人进入，但同时有更多品牌死掉。这也是商业生态的一个循环。

孙岩岩

火锅餐见创始人

我们最近看到，火锅人既要做得了运营、也要玩得来抖音，供应链也要下场建设……现在的餐饮人已经是复合型人才了。未来，火锅的发展重心在哪里？

尹伊

刘一手集团总裁

作为餐饮来说，营销、运营、供应链都很重要。但归根结底，这一切的核心还是组织力。

随着品牌连锁化率越来越高，门店越来越多，市场越来越广，管理半径越来越长，最后比拼的就是组织能力。

像我们刘一手有四大中心，核心重心就是组织文化中心。刘一手在全球都有门店，要把门店开到其他国家去，国外的不同国家的用工体系，税务、法律等等问题，如果没有高效的组织能力，这些很难整合好。

品牌做大不是最核心的一环，做强才是。因为，做强必然就意味着做大。而一个品牌，想要快速做大做强得发展，组织力是核心。

 大连锁时代 

 火锅的竞争力在哪里？

孙岩岩

火锅餐见创始人

餐饮要先活下来，才是活得好。如今的餐饮已经进入了大连锁时代，在这样的发展环境下，火锅的竞争力在哪里，为什么？

王文军

大龙燚&大萱火锅联合创始人

当下的连锁加盟跟之前的连锁加盟市场有了很大的区别。我们当初做加盟，不做代理，只做单店。现在的加盟市场，要么开分公司，要么放区域代理。

现在是利他、共赢的时代，我们找的合作伙伴也一定是共赢发展的。

像我们的另一个新品牌——大萱火锅，寻找的的合作伙伴就有一个“三懂四有”原则——懂营销、懂流量、懂产品；有经验、有团队、有实力、有好铺。

这七个原则，也包含了成事必备的“天时、地利、人和”。因为，每个品牌的成功，不是偶然现象，是因为“天时、地利、人和”都到位了，才能走得长远。

孙岩岩

火锅餐见创始人

这两年有一句话，得供应链者得天下。火锅赛道在快速发展期，火锅供应链有哪些发展机会？

汪成

馨田董事长

整个火锅的供应链有3000亿的产值，2021年到2025年应该还有30%的增长，也还会有更多餐饮人加入。

我从事火锅供应链23年时间，从卖油到今天，也是边走边学。这23年，我体会到了两点，做任何事情，你都要有核心竞争力——一个关于产品，一个关于管理。没有这两样，你是不能做大做强的。

馨田在十年前，产值做到5千多万，接近六千万的时候，产品出了问题。那个时候，我们发现我们的生产、品控、管理不完善。

于是，我开始对各个核心环节的管理人员进行了升级，匹配适合的发展团队，开始对核心管理进行把控，才有了现在的品控体系和管理体系。

现在，海底捞也是我们的客户，每年会对我们“飞行检查”两次。这对一家供应链来说，是一件很好的事情。有品牌推着你往前走，你的品质只会越来越好。毕竟，当你经不起品牌考验时，它是不会跟你合作的。

未来，火锅供应链的根基跟核心，就是这两点——你的产品技术，你的管理运营。并在不同发展阶段，匹配不一样的发展资源。

 火锅未来的破局点 

孙岩岩

火锅餐见创始人

这两年有个现象，火锅的分支——串串开始“冒头”了。牟总今年也创了一个串串品牌——城都吃客，包括杨国福也在做串串。

大家都在说，串串正在崛起。未来三年，怎么看串串的发展趋势？

牟建

后火锅创始人

看一个品类能不能起势，主要还是看周期规律。

首先，什么周期产生什么物种。比如这两年新起的火锅品牌——后火锅、朱光玉、萍姐、杉姐、大萱等等，这一波是新生代火锅。而这些品牌的崛起，是这承接了上一波火锅的大流量。

但是，这些火锅品牌的建店成本相对偏重。这两年市场消费降级，大家的消费需求以小餐为主，串串作为火锅分支，建店模型低、客单低。所以，串串的市场需求就产生了。

其次，来看大盘，串串的容量够不够大。之前的钢管厂、马路边边品牌，跑出了千家店的量级。但距离他们品牌的市场顶峰也过去了5年时间。也就是说，新品牌的容量需求就释放出来了。这个时候，谁来满足市场需求，谁就抓住了发展机会。

像我们今年的城都吃客，是以成都冷锅串串+四川小吃集的一个消费场景。

我们在做这个品牌之前，深耕冒椒火辣已经11年了。冒椒火辣11年，连续拿了6年必吃榜。而且，这11年我们没有开放加盟，只深耕直营。在别人都规模化、体量化的时候，我们结识了三千多个技术合作伙伴，像付小姐在成都就是我们的合作伙伴之一。

在这个过程中，我们踩透了西北、华中、华北、华南的市场。因此，对于串串品类和市场拓展，我们已经有了很大的经验积淀。

串串能不能起风，最重要的一点，就是谁来创造需求，并提供需求。有没有头部餐饮品牌、餐饮公司，愿意去入局把这一品类的势能做大。

像我们今年就有两个一冷一热两个品牌——城都吃客和大芊金。这两个品牌，就是我们对串串赛道趋势的一个判断。

孙岩岩

火锅餐见创始人

如今的火锅市场竞争如此激烈？后来者还该不该入局？这么卷的情况下，破局点在哪儿？

汪成

馨田董事长

火锅这个行业，未来肯定是越来越好。数据分析，2025年，火锅市场会达到6000多亿，肯定可以入局。

但是，入局，你要找到自己的差异化和竞争力。

比如，开创一个新的品类。像毛肚、鸭肠、牛肉等品类，已经成为耳熟能详的大品类，也大多跑出了头部。

因此，后来者再入局，就要在细分品类上找到新的蓝海机会，并梳理自己的各方位优势，才有机会。

王文军

大龙燚&大萱火锅联合创始人

我说可以入局，大家觉得现下已经很卷了。9.9代100,19.9代100的券，到处都是，闭店率还居高不下。但我说不值得入局，又有人要问，那你还开了大萱火锅！

所以，该怎么去做？我提供一些思路。

现在的火锅，不单单是做火锅门店。我们站在品牌方来讲这个问题——现在的品牌更多的是在玩资本，玩互联网+，玩供应链布局……

现在是一个共赢的时代，一定是大家共创一个品牌。所以，当你能够整合有资金、有营销、有供应链的资源时，品牌成功的机会也就更大，当然入局可以。

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